Estilos De Negociadores: Qual Modelo Usar?

Hey pessoal! Já se perguntaram qual modelo realmente manda quando o assunto é entender os diferentes estilos de negociadores? Aquele que não só identifica, mas também se aprofunda nas energias que rolam nas relações interpessoais e, crucialmente, nas ações que afetam diretamente o outro lado da mesa? Vamos desvendar esse mistério juntos!

Desvendando os Modelos de Negociação

Quando mergulhamos no universo da negociação, encontramos uma variedade de modelos, cada um com suas particularidades e focos. Alguns se concentram na colaboração, outros na assertividade, e ainda há aqueles que exploram a arte do compromisso. Mas qual deles realmente se destaca quando o objetivo é entender as energias interpessoais e as ações que moldam o resultado final?

Modelo de Thomas-Kilmann

O Modelo de Thomas-Kilmann, também conhecido como o TKI, é uma ferramenta poderosa para compreendermos como as pessoas lidam com conflitos, e por extensão, como se portam em negociações. Ele se baseia em duas dimensões principais: assertividade (o quanto você tenta satisfazer suas próprias preocupações) e cooperação (o quanto você tenta satisfazer as preocupações do outro). A combinação dessas duas dimensões resulta em cinco estilos de gerenciamento de conflitos, que podem ser aplicados diretamente à negociação:

1. Competição: Alta assertividade, baixa cooperação. O negociador competitivo busca vencer a qualquer custo, muitas vezes ignorando as necessidades e preocupações do outro lado. É uma abordagem que pode ser eficaz em situações de emergência, mas que a longo prazo pode prejudicar o relacionamento entre as partes.
2. Acomodação: Baixa assertividade, alta cooperação. O negociador acomodativo prioriza as necessidades do outro, muitas vezes abrindo mão de seus próprios interesses. Essa abordagem pode ser útil para preservar um relacionamento importante, mas pode levar a resultados desfavoráveis se utilizada em excesso.
3. Evasão: Baixa assertividade, baixa cooperação. O negociador evasivo evita o conflito a todo custo, adiando ou ignorando o problema. Essa abordagem pode ser útil em situações triviais ou quando não há chance de sucesso, mas pode agravar o problema a longo prazo.
4. Compromisso: Assertividade e cooperação moderadas. O negociador que busca o compromisso está disposto a ceder em algumas áreas para obter ganhos em outras. Essa abordagem pode levar a soluções aceitáveis para ambas as partes, mas pode não ser ideal se houver uma solução ganha-ganha disponível.
5. Colaboração: Alta assertividade, alta cooperação. O negociador colaborativo busca uma solução que satisfaça as necessidades de ambas as partes. Essa abordagem exige tempo, esforço e confiança mútua, mas pode levar a resultados superiores e relacionamentos mais fortes.

O Modelo de Thomas-Kilmann é valioso porque nos ajuda a identificar nossos próprios estilos de negociação e os estilos dos outros. Ao compreendermos essas dinâmicas, podemos adaptar nossa abordagem para aumentar as chances de sucesso. No entanto, ele não se aprofunda tanto nas ações específicas que influenciam a outra parte, focando mais nas predisposições comportamentais.

Modelo de Harvard

O Modelo de Harvard, por outro lado, oferece uma abordagem mais estruturada e orientada para o processo de negociação. Ele enfatiza a importância de separar as pessoas do problema, concentrar-se nos interesses (não nas posições), gerar uma variedade de opções antes de decidir e insistir em critérios objetivos. Este modelo é amplamente utilizado em negociações complexas e busca criar soluções ganha-ganha.

Os principais pilares do Modelo de Harvard são:

1. Separe as pessoas do problema: Reconheça que as emoções e os relacionamentos podem interferir na negociação. Trate a outra parte com respeito e empatia, mesmo que você discorde de suas ideias. Foque no problema em si, não em atacar a pessoa.
2. Concentre-se nos interesses, não nas posições: As posições são as demandas explícitas de cada parte, enquanto os interesses são as necessidades e desejos subjacentes. Ao explorar os interesses de ambas as partes, é possível encontrar soluções que atendam a essas necessidades de forma criativa.
3. Gere uma variedade de opções antes de decidir: Não se prenda à primeira solução que surgir. Explore diversas opções, buscando alternativas que beneficiem ambas as partes. Use o brainstorming para gerar novas ideias e evite julgamentos prematuros.
4. Insista em critérios objetivos: Baseie suas decisões em fatos, dados e padrões objetivos. Isso ajuda a evitar disputas baseadas em opiniões pessoais e aumenta a legitimidade do acordo.

O Modelo de Harvard é excelente para estruturar a negociação e garantir que todas as partes sejam ouvidas e consideradas. Ele também oferece ferramentas para lidar com situações difíceis, como quando a outra parte é irracional ou não está disposta a cooperar. No entanto, ele não se concentra tanto nas energias interpessoais e nas ações específicas que influenciam a outra parte, como o modelo que estamos buscando.

A Resposta: Foco nas Ações e Energias Interpessoais

Então, qual é o modelo que realmente se encaixa na descrição? Aquele que identifica os estilos de negociadores com base nas energias aplicadas nas relações interpessoais e que foca nas ações que influenciam diretamente a outra parte em negociações?

Embora os modelos de Thomas-Kilmann e Harvard ofereçam insights valiosos sobre estilos de negociação e estratégias eficazes, eles não se concentram explicitamente nas ações que influenciam a outra parte com base nas energias interpessoais. A resposta pode estar em uma abordagem mais holística que combine elementos de diferentes modelos, adaptando-os à situação específica e considerando as dinâmicas de poder e influência em jogo.

Combinando Modelos para uma Abordagem Abrangente

Uma abordagem interessante é combinar o Modelo de Thomas-Kilmann com princípios de influência e persuasão. Por exemplo, ao identificar que o outro negociador tem um estilo competitivo (alta assertividade, baixa cooperação), podemos usar técnicas de persuasão para suavizar sua postura e incentivar a colaboração. Isso pode envolver o uso de rapport, a apresentação de argumentos lógicos e a demonstração de como a colaboração pode beneficiar ambas as partes.

Da mesma forma, podemos usar o Modelo de Harvard para estruturar a negociação e garantir que todas as partes sejam ouvidas, mas também estar atentos às dinâmicas interpessoais e adaptar nossa abordagem de acordo. Por exemplo, se percebermos que a outra parte está se sentindo atacada ou desrespeitada, podemos fazer um esforço para construir um relacionamento mais positivo e mostrar empatia.

Em resumo, não há um único modelo que responda a todas as perguntas sobre estilos de negociação e influência interpessoal. A chave é entender os diferentes modelos disponíveis, adaptá-los à situação específica e estar atento às dinâmicas de poder e influência em jogo. Ao combinarmos diferentes abordagens e focarmos nas ações que podem influenciar a outra parte, podemos aumentar significativamente nossas chances de sucesso em qualquer negociação.

Espero que este artigo tenha sido útil para vocês, pessoal! Se tiverem alguma dúvida ou quiserem compartilhar suas experiências, deixem um comentário abaixo. Até a próxima!